Si të shisni absolutisht gjithçka

Nga Geoffrey James, kontribues në INC

Sipas Amazon, ka mbi 100,000 libra të shkruara rreth shitjeve dhe natyrisht që është e pamundur të lexohen të gjitha. Për fat të mirë, unë kam kaluar 15 vitet e fundit duke intervistuar ekspertë të shitjes, shkencëtarë dhe neuroshkencëtarë që studiojnë shitjen. Tani do të ndaj thelbin e asaj që mësova.

Në shitje dhe marketing janë tre aftësi kryesorë që duhet t’i mësoni:

Paratë dhe mallrat luajnë rol vetëm atëherë kur shitësi dhe blerësi i besojnë njëri-tjetrit. Besimi krijohet në tri mënyra: përmes teknologjisë (si Amazon), ligjërisht (përmes rregullave ligjore) ose personalisht (përmes raporteve dhe lidhjeve personale).

Qeniet njerëzore dëshirojnë kënaqësi dhe kërkojnë të shmangin dhimbjen. Klientët do të shpenzojnë paratë e tyre për produktin tuaj sapo të binden se ekziston një gjasë e madhe që rezultati i bashkëpunimit me ju do të sjellë më shumë kënaqësi dhe më pak dhimbje për ta.

Tani që ju keni hedhur themelet, “mbylleni marrëveshjen” duke thënë diçka që i lejon klientit të konfirmojë vendimin e tij për të bashkëpunuar me ju.

Nëse keni bërë një punë të jashtëzakonshme në 1) krijimin e besimit dhe 2) lidhjen e produktit tuaj me dëshirat e klientit, klienti mund të thotë: “E dua produktin tuaj!” bile para se të përpiqeni ta mbyllni shitjen. Në këtë rast, pyetni ata nëse duan diçka tjetër përveç asaj që tashmë e kanë blerë.

Kryesorja: Ju gjithmonë duhet të bëni pyetje.